PsychologyMarketingintermediate

Customer Motivation

Động lực bên trong thúc đẩy khách hàng tìm kiếm, đánh giá, và lựa chọn giải pháp cho vấn đề hoặc nhu cầu của họ

customer-researchpsychologymarketingproduct-strategy

Customer Motivation là yếu tố cốt lõi giải thích 'tại sao' khách hàng hành động. Nó khác với 'what they want' (họ muốn gì) - motivation là lý do sâu xa đằng sau mong muốn đó.

Hai loại Motivation chính

Push Motivation (Đẩy): Vấn đề hoặc pain point thúc đẩy họ tìm giải pháp

  • Ví dụ: Laptop cũ chạy chậm → tìm laptop mới

Pull Motivation (Kéo): Mong muốn đạt được trạng thái tốt hơn

  • Ví dụ: Muốn làm việc hiệu quả hơn → tìm productivity tools

Hiểu motivation giúp bạn:

  • Tạo messaging chạm đúng pain points
  • Thiết kế sản phẩm giải quyết vấn đề thực sự
  • Identify đúng thời điểm khách hàng sẵn sàng mua

Key Principles

  • 1Motivation thường ẩn sâu hơn stated needs
  • 2Functional motivation thường đi kèm emotional motivation
  • 3Motivation thay đổi theo context và hoàn cảnh
  • 4Hiểu motivation giúp predict behavior tốt hơn demographics
  • 5Trigger events thường kích hoạt motivation mạnh mẽ

Examples

Gym Membership Motivation

Context: Fitness industry marketing

Khách hàng nói họ muốn 'get fit' nhưng motivation thực sự thường là: cảm thấy tự tin hơn trong các sự kiện xã hội, hoặc lo lắng về sức khỏe sau khi bác sĩ cảnh báo.

Outcome: Gyms shift messaging từ 'build muscle' sang 'feel confident' và 'live healthier' - tăng sign-ups

B2B Software Purchase

Context: SaaS sales

Manager nói cần 'project management tool' nhưng motivation thực sự là: sợ bị boss mắng vì dự án trễ deadline, hoặc muốn được promote bằng cách deliver projects tốt hơn.

Outcome: Sales team focus vào career advancement và risk mitigation thay vì features

How to Apply

  • ✓Trong user interviews, hỏi 'why' nhiều lần để đào sâu motivation
  • ✓Phân tích customer reviews để tìm patterns về motivations
  • ✓Tạo messaging campaigns dựa trên motivations, không chỉ features
  • ✓Segment customers theo motivations thay vì chỉ demographics
  • ✓Design onboarding flow address được key motivations

Resources

book

Competing Against Luck

by Clayton Christensen

Deep dive into customer motivations through JTBD lens

Related Concepts

Progress-Making Forces

Các lực đẩy (push) và kéo (pull) tác động lên quyết định của khách hàng khi họ cân nhắc chuyển từ giải pháp hiện tại sang giải pháp mới

Related Frameworks

Jobs-to-be-Done

A framework for understanding customer motivations by focusing on the 'job' they hire a product or service to do.

Customer Insight Framework

A systematic approach to understanding customer psychology, motivations, and decision-making processes for effective marketing.

Empathy Map

Công cụ trực quan hóa để hiểu sâu suy nghĩ, cảm xúc, và hành vi của người dùng